Для того, чтобы начать свой бизнес нужно обладать рядом качеств: аналитический ум, смелость, четкая цель и идея. В сфере разрозненного рынка авто-аксессуаров свою нишу комплекса all inclusive занял Goodyear Store. Автор проекта Ильдар Миннагалеев рассказывает VOT об интересном месте для всех автовладельцев столицы.


Путь в торговлю

Торговля привлекала с детства: на каникулах еще на «старом» рынке Кадышева помогал тете в магазине. Мне нравилось продавать, закупать. Вообще, если у человека есть предрасположенность к чему-то, то это проявляется еще в детстве. В классе третьем или четвертом, я играл в бизнесмена: брал у мамы калькулятор в виде ноутбука, куда батарейка вставлялась как в сидиром, подбирал пуговицы и вставлял их как диски, еще делал себе блокноты и что-то в них записывал.



После окончания вуза устроился в Евросеть, которая тогда еще была в Узбекистане. Проработав там недолго ушел в другую компанию — Union Space. Потом был момент перемен: уехал к Казань и устроился там работать в страховую компанию финансовым инспектором. По личным обстоятельствам вернулся в Ташкент, но не жалею об этом.


Успех в поиске себя

Одним из успешных проектов в Ташкенте могу назвать TechnoGym — это бренд, который был «раскручен» с нуля. TechnoGym — это итальянские тренажеры премиум-класса. Вначале нам говорили, что у нас ничего не пойдет, что это очень дорого и люди еще не готовы покупать такие вещи. К примеру, на тот момент одна беговая дорожка стоила дороже каптивы. В первый квартал нам удалось продать всего лишь одну беговую дорожку — самую дешевую. За следующие девять месяцев нам удалось достигнуть планки заказов на год вперед. Конечно, мы ставили себе определенные цели, но такого не ожидали.


Чтобы лучше понимать этот бизнес, представьте, что вы сделали заказ тренажеров в 100%, за время транспортировки до вас доходит около 20% заказа — 80% уже были куплены. Клиенты, не видя товар «в живую» ставили на него бронь, потому что доверяли качеству и нам. О TechnoGym могу говорить долго. Это бренд, который я любил и люблю, но в силу обстоятельств нам пришлось расстаться.


После TechnoGym долго искал «свое» место: устраивался в EuroSnab, Nano Telecom, Promzona.uz. Везде меня брали сразу на управляющую позицию, но это все было не то.



В жизни так: если ты хочешь чего-то добиться, то неважно на какой ты должности. Многим своим клиентам я привожу в пример электриков, которые ставят сигнализацию на машины в моем нынешнем бизнесе. Многие снисходительно улыбаются, слыша слово «электрик», у этой профессии есть некий негативный стереотип. Но, эти ребята в 24 года хорошо знают свое дело и неплохо зарабатывают. Они постоянно развиваются, например, в ближайшее время они едут в Санкт-Петербург на обучение. Это к тому, что нужно заниматься «своим» делом, понимать «продукт» и уметь его продавать, тогда все будет получаться. В Nano Telecom я не смог продавать интернет-трафик, не мог работать с маленькими цифрами после TechnoGym. В EuroSnab меня взяли начальником отдела бытовой химии. Здесь я тоже не понимал, как это продать. Это очень важно, чтобы продавцу самому нравился продаваемый продукт.


Тонкости рынка

Сфера торговли — очень тонкий момент. Нельзя просто взять, открыть бизнес и ждать, что у тебя «попрет». Часто можно услышать, что кому-то важен заработок, но я считаю иначе. Не нужно ставить деньги на первый план, нужно просто работать на результат. Часто обращаю внимание, что заходишь в магазин с хорошей обстановкой и товаром, стоит или сидит девочка, которая может даже не поздороваться с тобой. Обычно такие магазины закрываются в течение полугода.


Нужно всегда работать с персоналом. Это главный момент в сервисе. Если клиент что-то не купил, я потом обязательно анализирую почему это произошло. В TechnoGym у меня был коллега, с которым мы ввели такую практику: когда кто-то из нас выходил в зал и общался с клиентом, второй записывал что было неправильно сказано и сделано. Мы работали над тем, как нужно общаться.


Все для развития

Недавно посетил бизнес-курс «Мастер продаж» от Ксении Коноваловой при UJC. Вообще, дважды поступал на PMP, но мне немного не хватало баллов, а потом не стал поступать. В Ташкенте есть много тренингов, на которых бывает скучно и примитивно. Хороший бухгалтер никогда не сможет построить хороший бизнес, хороший директор никогда не станет хорошим бухгалтером. Также и с тренингами, ты можешь хорошо ставить работу, но не всегда сможешь вести тренинг.


Много читал разной литературы о продажах, по сути, везде написано одно и то же, только переставлены слова. Многие книги немного не подходят под ментальность стран СНГ. Есть один автор, произведший на меня впечатление — Мария Астахова. Ее прочел на одном дыхании, книги написаны на языке мышления жителей стран СНГ.


Мне стала интересна ее биография, оказалось, что у нее есть несколько серьезных бизнес-школ в разных городах России. Нашел ее в социальной сети «Одноклассники», написал ей, мы стали переписываться, она была очень интересным собеседником, кстати, была приятно удивлена, что ее читают в Ташкенте. Тем, кто работает в торговле, советую читать ее книги. На многое откроет глаза. Все знают книгу Роберта Киосаки «Богатый папа, бедный папа». Вообще, читать можно много, но это если ты в голове не анализируешь прочитанное, не работаешь над собой, то все не имеет смысла. Нельзя прочитать книгу о том, как продавать, выйти в зал и стать отличным продавцом. Без работы над собой это невозможно.


Самоанализ, как рецепт успеха

Когда я работал в Евросети, мы умудрялись продавать телефоны, хотя они были дороже, чем на остальной Навоийской ярмарке. Когда устроился работать в магазин Adidas и мне сказали, что можно сделать единоразовую продажу на сумму в два миллиона, у меня глаза лезли на лоб. Конечно, я говорил, что все возможно, но внутри понимал что это не реально.


Когда началась стажировка, я не мог продавать недели три, при этом другие консультанты отлично справлялись. Каждый вечер я анализировал и искал причину, в итоге докопался до проблемы: это происходило, потому что я пропустил это через себя. На тот момент я не мог себе позволить сделать в магазине разовую покупку на такую сумму и поэтому не мог продавать. И так во всем, если ты пропускаешь через себя, то ты не сможешь продавать.



Я очень жестокий в торговле. Иногда мои сотрудники говорят: «Хватит Ильдар, дай нам время и мы все сделаем». Но у меня позиция такая, что сделайте, а потом занимайтесь всем остальным. Нет ничего недоступного, если ты ставишь себе цель.


Очень не люблю людей, которые ноют, стараюсь их избегать. Пример, книга Роберта Киосаки, когда ему отец сказал, что он сможет дать ему только образование, а вот богатым поможет стать его близкий друг. Это то, почему нужно общаться с богатыми людьми. Находясь рядом с ними, вы перенимаете их мышление, их отношение к жизни. Вообще, важно от всех, кто тебя окружает брать что-то позитивное для себя.


Комплекс Goodyear Store: от идеи к действию

Если мы посмотрим на авто-магазины в Ташкенте, то, грубо говоря, это резина или какой-то один товар в одной торговой точке. Так родилась идея Goodyear Store: купив машину, человек, приехав в одно место, должен сразу найти все необходимое: и чехлы, и магнитофон, и резину. Разъезжая так по городу в поисках необходимых для авто вещей, мы теряем самое ценное — время. Клиенты Goodyear Store могут выбрать все, что им нужно, оставить ключи и заниматься своими делами, а потом просто прийти и забрать готовую машину.



В Ташкенте есть еще одна очень серьезная проблема: многие продавцы не соблюдают свои гарантийные обязательства. Если ты покупаешь что-то довольно дорогое на той же самой Малике и это что-то ломается, то потом ты не докажешь ничего. Начинаются головные боли: «Это вы сами виноваты» или отговорки: «Приходите завтра». Поэтому когда открывался Goodyear Store, мы сразу приняли решение, что это будет не просто магазин, это будет место где, будут соблюдаться гарантийные обязательства и, в первую очередь, будет хороший сервис. Постепенно мы к этому приходим. Наши сотрудники всегда вежливы с клиентом и дадут совет, что нужно сделать, а что нет. Иногда бывают ситуации, когда клиент приходит и просит сделать то, что ему где-то посоветовали, если мы понимаем, что это бессмысленная трата денег, мы постараемся отговорить клиента.


Мы существуем всего полгода, но наш комплекс уже пользуется популярностью.


Goodyear Store — это магазин и станция технического обслуживания. В магазине есть все, практически для любого автомобиля: аксессуары, масла, резина, автоэлектроника, автохимия, аккумуляторы и прочее.


Да, у нас нет запчастей для моторной части, потому что это очень большой, практически, нереальный объем. Но, у нас есть проверенные поставщики запчастей и по заказу клиента мы можем предоставить ту или иную деталь.


Станция технического обслуживания предлагает услуги по замене масла, антифриза, по шино-монтажу на немецком оборудовании. Водители, которые в этом разбираются, сразу поймут, что на немецком оборудовании будет выполнена качественная балансировка, развал-схождение и т. д.


Правила сервиса

Каждого клиента встречаем сами, каждую машину контролируем лично. У нас есть страница в facebook, есть свои подписчики и мы всегда реагируем на их комментарии и замечания. Также мы сотрудничаем с группой Водители Ташкента, у всех участников группы есть скидки, которые реально работают.


Одно из главных правил — работать чисто. Меня всегда раздражало, что после поездки в сервис для ремонта, ты два дня убираешь машину после мастеров. Почему человек, сделав работу, не может оставить чистую вещь? Если человек загоняет к вам машину, а тем более новую машину, для него очень важна целостность каждой детали. Когда ставится сигнализация необходимо снять часть обшивки и мастера знают, что если они повредят что-то, им придется восстанавливать это из своего кармана. У нас даже бывали такие случаи.

Также мастера обязаны стелить свои чехлы в салон на время работы. Часто был свидетелем, когда в салон, иногда и светлый, мастер садится в промасленной спецовке. В этот момент думаешь о сервисе: «Куда я приехал?». Поэтому у нас такого нет.


У нас есть четкие правила по работе с поставщиками. Например, возьмем сигнализацию StarLine, в Ташкенте есть всего несколько человек, завозящих ее официально. У всех остальных нет гарантийных обязательств. Еще отмечу, что эта сигнализация технически сложнее в установке, чем известный всем MagicCar. Конечно StarLine, тоже ставят все, но грамотно ставят пять человек.


Система скидок

Недавно мы запустили систему подарочных сертификатов. Конечно, подарочными сертификатами сегодня редко кого удивишь, но в авто направлении мы первопроходцы: такого предложения нет нигде в странах СНГ. Часто женщины ломают голову над тем, что подарить своему мужчине, но мы видим и такое, что сильный пол часто дарит своим дамам подарки для авто.


Условия рынка

Конкуренция по товару очень большая, несмотря на то, что вы даете гарантии, есть люди, для которых важна цена и поэтому они купят не у вас, а там где дешевле. Наша ценовая политика основана на сервисе и честности.


Предлагая тот же магнитофон, мы расскажем как о его минусах, так и о плюсах. В других местах продавец либо ничего не знает о товаре, либо говорит, что товар не имеет минусов. Конечно, такое невозможно. Наверное, нас и любят за честность.


Работа с персоналом

У нас есть сотрудники с богатым опытом. Например, Виталий, который несколько лет проработал в компании Castrol, работал в Казахстане с автомобилями премиум-класса. У нашего авторынка определенный сегмент, а в том же Казахстане представлено больше авто и тот специалист, который проработал там, имеет больше опыта, чем местные знатоки.


Вообще, считаю, что люди, которые куда-то выезжают, получают больше опыта, нежели находясь здесь. Это я понял по себе, когда первый раз выехал в Казань и у нас были не просто часовые тренинги — это были тренинги длительность в день или даже два. Время пролетало в миг. Это был абсолютно другой подход.


Когда к нам приходит человек на работу, то первый и основной критерий отбора — это качество его работы. Например, недавно мы взяли мастера по ходовой части, но через пару недель нам пришлось попрощаться. Иногда, люди говорят одно, а умеют на самом деле другое. Что важно, не только мы были недовольны работой этого мастера, им были недовольны клиенты. А это уже не репутация человека, это репутация нашего бренда.


По персоналу, как и у всех, у нас есть некоторые сложности. Например, не можем найти хорошего электрика в штат. Сейчас мы пользуемся услугами приглашенных электриков.


Мы стараемся избежать «текучки» кадров. Это как в ресторанном бизнесе: приходя в одно и тоже место, тебе нравится, как там обслуживают. Если это один и тот же официант, то он знает, что именно вы любите. Но, когда постоянно меняется штат, это доставляет не удобства клиенту. У нас то же самое, найм нового мастера — это снова обучение, трата времени. Стараемся оставить уже имеющихся специалистов, ведь раньше мы стояли над каждым из них и следили за работой, сегодня можем спокойно уехать и знать, что клиент останется довольным.


Goodyear Store не будет просто рядовым магазином. Обслуживание у нас станет определением статуса, проявлением уважения к самому себе и своему авто. А само название бренда Goodyear Store будет синонимом к слову «доверие». Видим это так.


Текст: Марина Корочкина

Фото: Финат Разяпов